עקרונות מנחים למשא ומתן אפקטיבי
אחת המכשלות הנפוצות בניהול משא ומתן היא עודף ביטחון עצמי. חוקרים מבית הספר למשא ומתן של אוניברסיטת הרווארד[1], מצביעים על 4 עקרונות חשובים ופשוטים כיצד להקטין את עודף הביטחון העצמי ולאפשר בכך מו"מ אפקטיבי ומוצלח.
העיקרון הראשון: ההכנה היא קריטית. אסוף מידע איכותי
כשהסיכון גבוה והמו"מ מורכב, עליכם להתגבר על הנטיה הנפוצה להסתכל במראה ולהיות שבעי רצון מעצמכם ומהסיטואציה. חוסר במידע איכותי על הצד שמולכם מהווה חיסרון משמעותי בניהול התהליך. לכן, חפשו ואספו מידע רב ואיכותי ככל הניתן והשתמשו במידע זה כדי ליצור יתרון יחסי. חלק חשוב מאיסוף המידע הוא היכולת להקשיב לצד השני תוך כדי התהליך ולעדכן את הטקטיקה בהתאם.
העיקרון השני: חשב מסלול מחדש
אחת הבעיות הנפוצות של כולנו הגורמת לשיפוטיות ולקביעת דעה מוקדמת היא "ההטיה - BIAS" . לאורך כל התהליך נסו להפריך את הדעות הקדומות. נסו להניח הנחות הפוכות לחלוטין. נניח שאתם מתראיינים למקום עבודה ונראה לכם שהמעסיק הפוטנציאלי מראיין במקביל הרבה מועמדים נוספים. זוהי הטיה. נסו לחשוב במקביל מה יקרה אם אתם המועמדים היחידים כרגע למשרה הנכספת, האם הנחה זו תשנה את טקטיקת המו"מ...
העיקרון השלישי: מצא לך את פרקליטו של השטן
לפני תחילת תהליך המו"מ ובמהלכו, חפשו אנשים מתוך הארגון שיהיו האיפכא מסתברא שלכם. אם אתם המנהלים הבכירים, זו עשויה להיות מטלה מורכבת אבל התעקשו על כך. באוירה הנכונה, גם הכפיפים שלכם יוכלו למלא את התפקיד הזה. המקצוענות מחייבת קבלת החלטות המבוססת על מידע איכותי ולא על מידע שיגרום לכם להרגיש טוב.
כדי לנקוט בטקטיקת המו"מ הנכונה, אתם חייבים לעודד את הסובבים לכם להיות ביקורתיים כלפיכם ולא לגרום להם לנסות ולרצות אתכם.
העיקרון הרביעי: לא הביישן למד
לעיתים רבות משא ומתן הוא תהליך לחוץ ומלחיץ ולכן אנשים רבים ינסו להמנע להכנס לתהליך. אולם כדאי לזכור שאותו לחץ קיים גם אצל הצד השני. במהלך המו"מ, סביב שולחן הדיונים, אל תחששו לשאול כל שאלה רלוונטית שיכולה לקדם אתכם. אין שאלות מטופשות. תופתעו לגלות כמה מידע חשוב ורלוונטי אפשר לקבל משאלה פשוטה לכאורה.