בשבח הקווים האדומים

אנחנו כבר יודעים שתנאי חשוב להצלחה במשא ומתן הוא קביעת קווים אדומים. כמה אנחנו מוכנים לתת תמורת העסקה ומהו הקו בו אנו מוכנים לוותר או להפסיד את העסקה.אז עשינו שיעורי בית כמו שצריך, חשבנו, בדקנו והחלטנו מהם הקווים האדומים.

מצאנו והגדרנו את אותו מספר קסם ו/או את אותם תנאים שפחות ממנו אנחנו לא מוכנים למכור או יותר ממנו אנחנו לא מוכנים לקנות.

כמובן שאת תהליך המשא ומתן נתחיל במרחק מסוים מאותו קו אדום. נעלה אותו למעלה אם אנחנו המוכרים, ונמשוך אותו כלפי מטה אם אנחנו הקונים.

הדינמיקה של התהליך תשפיע על תזוזת מספר הקסם למעלה או למטה.

אך בא ונתבונן לעומק ונשאל את עצמנו כמה פעמים באמת עמדנו באותם קווים אדומים שקבענו אנחנו עצמנו כשיצאנו לדרך?

ידועה האמרה המיוחסת למשה דיין שרק חמור אינו משנה את דעתו, אז איפה עובר אותו גבול דק בין העמידה באותם קווים אדומים שקבענו לבין הרצון הנכון לדינמיקה בריאה ונבונה של תהליך והרצון לא להיתקע רק "כי כך אמרנו בתחילת הדרך".

כדי לנסות ולהגדיר טוב יותר את אותו קו עדין ננסה להבין לעומק את משמעות הקווים האדומים.

אחד המונחים הנפוצים בעולם המשא ומתן הוא BATNA – Best Alternative to Negotiate Agreement.

ה- BATNA הן אוסף האפשרויות העומדות לרשותי כנושא ונותן בכל נקודת זמן של המשא ומתן כדי להעריך מה יקרה אם המשא ומתן לא יצליח. כלומר, זוהי סוג של ברירת מחדל עבורי לנתח את אוסף האפשרויות והתסריטים העומדים לרשותי ובעיקר היכולת לנתח מהי תהיה אסטרטגיית המשא ומתן בהתאם לתוצאות האפשריות של כישלונו.

נשמע מסובך? לא בהכרח.

מי שלא מסוגל לוותר על עסקה – לא יהיה מסוגל לזכות בעסקה.

היכולת להחליט על אותם קווים אדומים עבורנו, והיכולת לומר לעצמנו (ולקיים זאת) שאנחנו מוכנים להפסיד את העסקה, היא אותה יכולת המאותתת לצד השני שאנחנו רציניים. לא נעשה עסקה בכל מחיר.

איתות זה לצד השני יביא בדרך כלל לשינוי בדינמיקה של התהליך או לחילופין עלול אכן להביא למצב בו העסקה לא תצא לפועל כי הפערים אכן גדולים מדי.

כל מי שהתנסה פעם בקנייה של משהו פשוט וקטן בשוק במזרח הרחוק ודאי מכיר את התסריט הבא:

המוכר אומר 100, אנחנו אומרים 20. המוכר מתרצה ואומר 80 ואנחנו ממש נדיבים ומעלים את המחיר ל- 40. בשלב מסוים המוכר יגיד מהו ה- Last Price שלו ואז קיימת דרך מאוד פשוטה לדעת שהוא מתכוון לזה ברצינות: להגיד יפה ובנימוס "תודה" ולעזוב את המקום.
תגובתו של המוכר תעיד האם המחיר האחרון היה אחרון באמת או שיש עוד מקום למשא ומתן. אם המוכר קורא לכם בחזרה, הרי ברור שיש עוד מקום להורדה. אולם, וכאן בא לידי ביטוי פשטני הקו האדום, המוכר ייתן לכם לעזוב – הרי שהוא הגיע לקו האדום שלו.
במצב זה, אתם תצטרכו להחליט האם גם אתם הגעתם לקו האדום שלכם ולהמשיך ללכת, או שזה עוד שלב במשא ומתן ואז להסתובב ולקנות.